这两年，世茂、旭辉、阳光城等闽系民企，风光不再。

而以建发、象屿、国贸、联发为代表的闽系大国企们，却高歌猛进，尤其是在一线城市跑马圈地。

上海1-4月销售榜单中，象屿已位列前四，建发也杀入前六，闽系国企来势汹汹。

(相关资料图)

2023年1-4月，上海房企权益销售排行榜

但却总爷发现，2014年就已进入上海的闽系国企国贸地产，最近却不太顺利，新项目开盘只卖了19套房子，认筹率不足10%。

深耕上海近10年的国贸，为何在闽系同行们进击之时渐渐落入下风，甚至陷入项目滞销的困境？

带着疑问，总爷和粉丝探访了位于上海松江的国贸鹭原，看看国贸遇到了什么难题？

01

闽系国贸，深耕松江

总爷和粉丝约在国贸售楼处见面，因为到的比较早，总爷先在周边转了转。

不得不说，上海松江是国贸地产深耕板块，附近有国其开发的多个产品。

比如国贸天悦一期观澜庭、国贸天悦二期悦山庭、国贸天悦三期云庭。

国贸天悦项目，总爷实拍

虽然是国贸早期产品，但外立面和小区环境都维护得不错，入住率也很高。

国贸天悦项目，总爷实拍

不远处，还有国贸凤凰原、国贸梧桐原以及国贸佘山原墅等几个项目。

国贸地产虽然在上海项目不算多，但是基本都集中在松江佘山及周边，妥妥地深耕松江和佘山板块。

而最近的新项目国贸鹭原，主打山姆超市“山区房”概念，从山姆到项目步行也只要1.5公里，购物买菜确实非常方便。

项目周边还有很多待开发地块，环境一般，不过这也代表着有一定想象空间。

国贸鹭原项目周边，总爷实拍

进入售楼处后，总爷发现这里恰好有链家团队来培训，该项目已启动链家这个上海最大的分销渠道。

要知道，上海总体市场还是不错的，日光盘比比皆是，而启动分销代表着项目遇到了一定的困难。

国贸鹭原项目售楼处，总爷实拍

项目由20栋13层小高层组成，主推建面85-96平的精装3房，联动价4.77万/平。

国贸鹭原项目售楼处，总爷实拍

国贸鹭原主打极致小户型和低总价，其实总爷还是挺惊讶的。

一方面，国贸鹭原不临近地铁，与刚需打工人需求不太匹配。

另一方面，国贸鹭原南侧佘山板块，东侧赵巷别墅区，都是高端别墅区，包括金地、保利、龙湖等开发商，在这里开发了不少低密度项目。

国贸鹭原项目周边低密度社区，总爷实拍

在高端板块造刚需盘，却没有刚需的地铁，产品似乎与板块需求发生错位。

带着这样的疑问，我们去参观了国贸鹭原的样板间。

02

国企品质，产品能打

作为刚需盘，国贸鹭原产品还是能打的。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

不但所有户型都标配了中央空调和地暖，还整体采用了智能家居系统。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

厨房里的一体台盆和抽拉水龙头也深得粉丝青睐，可惜没有配备洗碗机。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

卫生间里，还配置了智能马桶，在刚需盘中也算高配了。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

总爷觉得国贸做的最出彩的，是用了大面积采光窗户，显得户内空间更通透。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

虽然空间很有限，但是国贸鹭原项目主卧，还是预留了较大的衣帽间空间。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

总爷粉丝本来就是刚需客户，最近看了郊区这么多盘，他表示国贸的精装交付标准算是很不错了，产品有竞争力。

而且国贸是世界五百强国企，交付肯定是没有疑问。

但是纠结于交通问题，他觉得这里并不适合依靠地铁的上班族。

山姆超市最多也只是一周去一次，显然作为项目卖点还是吸引力不足。

03

定位偏差，去化艰难

因为售楼处人很少，总爷和粉丝一起在这里蹭咖啡，顺便一起讨论下国贸鹭原项目。

项目本身品质还算不错，1.8的容积率、不错的装标，再加上世界五百强国企国贸背书，都算是当下客户青睐的元素。

不过粉丝告诉总爷：刚需买小户型在空间和舒适性上，确实很难取舍。

比如国贸85平户型，虽然将空间利用到了极致，但硬凑出来的房间真的非常拥挤，功能性似乎有了，却牺牲了舒适，有点尴尬。

国贸鹭原项目样板间，总爷实拍

总爷认为国贸鹭原更大的问题，还是项目的刚需定位，出现在一个高端社区，又没有地铁配套，发生了产品和板块的错位。

虽然有小户型比例的限制，但如果可以在户型上做些改善方向的优化，可能会与板块内生客户更匹配。

总爷看了下国贸鹭原的公众号，显示项目去年12月已经开盘过一次。

当时234套房源入市，最终首开只有15组客户认筹，认筹比例不足7%，非常惨淡。

国贸鹭原公众号数据

那时候整个上海都在新冠恢复期，这样的成绩也算有客观原因。

但粉丝又给总爷看了上个月开盘的新数据，显示201套房源只有19组客户认筹，认筹比例还是不到10%，简直离大谱了。

国贸鹭原公众号数据

最有趣的是，因为认筹客户太少，国贸甚至申请撤销现场选房活动，改线上选房开盘，避免了现场没人的尴尬。

国贸鹭原公众号数据

也许是察觉到总爷粉丝缺乏购房意愿，国贸的案场销售最后做了努力，表示项目：

目前不要积分，基本上所有户型和楼层都可以选。

看来即使开了分销渠道，国贸鹭原依旧压力巨大。

随着上海市场分化加剧，项目可能会陷入拉锯战，后面将越来越难。

国企的优质刚需项目陷入泥潭，还是挺让人惋惜，这体现出国贸大举扩张时存在的营销能力短板。

04

全国拓展，压力不小

离开售楼处后，粉丝问总爷：

早就听说厦门国贸很牛，到底是什么来头？

作为厦门大国企旗下的地产平台，国贸最直接的优势就是超低资金成本。

总爷查了查数据，国贸地产去年发行的一笔5亿元中期债券，利率只有3.6%。

国贸地产股权架构

借助股东实力，国贸地产这两年快速扩张，尤其在其看好的一二线核心城市。

2022年国贸地产在上海、成都等城市拿地合计7宗，成交总价高达153.9亿元。

快速扩张同时，国贸地产的负债也在激增。2022年末，国贸地产负债合计647.68亿元，同比增长47%。

因为国贸地产已不在上市公司体系内，数据相对没有那么公开，但是总爷还是从上交所一份公开募集说明书中发现了端倪。

进击的国贸地产，毛利率一路下跌，盈利压力巨大。

国贸地产2022年债券募集说明书

对上海来说，国贸并不是生面孔，国贸进入上海市场10年，持续深耕松江等板块。

2019年，国贸斥资超48亿，拿下松江3幅纯住宅地块。

2021年，国贸联合象屿、龙湖，14亿获取临港纯住宅地块。

2022年，国贸继续高歌猛击，花费超56亿拿下松江佘山和青浦赵巷2幅纯住宅地块。

今年上海首批次土拍，国贸报名高达9块，可惜运气差点没有斩获。

相信以国贸对上海市场的看好，势必会继续吹响拿地的号角。

不过，深耕上海的国贸，似乎陷入了对刚需产品的路径依赖。

即将入市的青浦国贸虹桥璟上项目，又是主打89平三房两厅两卫户型。

在总爷看来，国贸对上海客群需求的理解，与市场发生偏离，导致项目陷入去化难题。

而这也反映出，营销管理能力的不足，正在制约这家公司的发展和盈利。

国企招牌虽然是当下房企营销的利器，但竞争激烈并且时刻变化的市场环境，也对国企的营销和产品能力提出了更高要求。

一旦产品发生错位，即使优质的国企项目，也难免陷入没人买的困境。

对于国贸上海的难题，大家怎么看？欢迎点赞、留言一起讨论。

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